Crunchbase Newsは6月15日(現地時間)、SaaS（Software as a Service）企業の成功モデルが大規模言語モデル（LLM）の台頭により転換期を迎えていると報じた。Navigate Venturesのイヴァン・ニクー氏は、創業者はソフトウェア単体から測定可能なビジネス成果、強固なワークフロー所有権、高い顧客維持率、効率的な成長に注力する必要があると指摘。投資家も従来の指標に加え、資本効率や販売効率を重視する傾向を強めている。
イヴァン・ニクー氏は、LLMが多くのAIネイティブSaaS製品をコモディティ化している現状を指摘した。顧客は今後、ソフトウェア自体ではなく、それがもたらす「成果」に対して対価を支払うようになると見られている。同氏は、一部のVC（ベンチャーキャピタル）が推奨する「SaaSとサービスの融合」といったトレンドは、投資家の不安が主な要因であり、市場の現実とは必ずしも一致しない可能性に言及。投資家は、基礎モデルによるポートフォリオ企業の事業破壊リスクの低減、そしてソフトウェア単体ではかつてのような高いマージンや防衛力、成長プレミアムが得られない新しいSaaS経済への適応に懸念を抱いている。
創業者は、事業のどの部分が依然として重要であり、どの部分が変化したかを認識し、それに応じて調整する必要がある。投資家はもはや「コストをかけてでも成長」という考え方ではなく、資本効率、販売効率、グロスおよびネットリテンション、Rule of 40などの効率性指標に焦点を当てている。AIスタートアップの初期のハイパーグロースは、スイッチングコストが低く顧客維持率が未証明の場合、誤解を招く可能性があるため、投資家はAIの新規性に対して懐疑的になりつつある。
SaaS企業は、AIが一時的な実験ではなく、耐久性のあるワークフロー所有権を生み出すことを証明する必要がある。深い参入障壁（moat）が不可欠であり、エンタープライズ向けの「インテリジェンスシステム」や垂直統合型オペレーティングシステムの構築、および顧客ワークフローの深い理解が重要視される。価格モデルも変化しており、シートベースから、利用量、消費量、成果ベースのモデルへの移行が進んでいる。Battery VenturesのThe State Of AI Reportも、長期的な価格設定が価値ベースおよび成果ベースにシフトしていることを指摘している。
AIカテゴリは2倍から3倍の競争を引き付けており、Salesforce、ServiceNow、Microsoftなどの大手SaaS企業もAI製品の積極的な投入やスタートアップの買収、AI人材の採用を進めている。投資家は創業者に、具体的な顧客の課題、緊急の需要の証拠、顧客維持の証明、厳密な効率性指標、そしてAIが製品、事業モデル、顧客のROI（投資収益率）をどのように改善するかという明確な説明を求めている。
参考: Crunchbase News — 2026年6月15日 20:00 (JST)