ナン・ワン氏とミッチェル・トゥーリエル氏は10月21日(現地時間)、企業顧客と営業担当者の最適な割り当てを目的とした多目的意思決定システムを発表した。この研究はarXiv cs.AIで公開され、B2B市場開拓（GTM）組織が直面するテリトリー策定の課題に対応する。成長性、バランス、営業キャパシティ、および実現可能性といった複数の目的間のトレードオフを考慮し、最適な人員配置と顧客割り当てを支援するとされる。
企業顧客へのサービス提供は、製品体験やマーケティング戦略だけでなく、営業担当者といった重要なリソース配分に関する意思決定に大きく左右される。しかし、B2B市場開拓（GTM）組織における営業テリトリーの策定は、依然として手作業に依存する場合が多いのが現状だ。このプロセスでは、どの顧客アカウントをどの営業担当者が担当するか、既存の関係をどう維持するか、そして限られた現場のキャパシティをどのように効果的に配分するかを決定する必要がある。
手作業によるテリトリー策定の課題は、機会の比較検討、関係の継続性評価、そして成長性、バランス、キャパシティ、実現可能性といった複数の要素間のトレードオフ評価が困難である点にある。今回発表された意思決定システムは、このような企業GTM計画における顧客から営業担当者への割り当てにおいて、トレードオフを考慮した支援を提供することを目指している。このシステムは、以下の三つの主要なコンポーネントを統合して機能する。
第一に、予測シグナルを組み合わせて機会をスコア化する「多次元アカウント価値レイヤー」だ。これは、各顧客アカウントの潜在的価値を多角的に評価する。
第二に、合成コントロール方式の反実仮想フレームワークを用いて、営業担当者と顧客の関係解消にかかるコストを推定する「観察的継続性評価レイヤー」である。これにより、既存の関係を維持することの重要性が数値化される。
第三に、継続性、機会のバランス、そして運用上の制約を考慮しつつ、価値の高いアカウントに効果的なカバレッジを割り当てる「多目的最適化レイヤー」が挙げられる。このレイヤーが最終的な割り当て決定を導き出す。
この統合フレームワークは、シナリオベースの意思決定支援システムとして導入されており、計画担当者が様々な割り当てシナリオとそのトレードオフを検証・比較することを可能にする。過去のバックテスト結果によると、この最適化によって生成されたシナリオは、営業担当者レベルでの機会配分を同程度に維持しつつ、割り当ての順守率を大幅に改善した。また、実際の計画運用においても、採用されたシナリオは従来のベースラインと比較して、割り当ての順守率と機会のバランスの両方を向上させたことが確認されている。さらに、希少な営業担当者のキャパシティをより価値の高いアカウントに振り向けることで、企業規模での収益増加の可能性も示されている。この研究の主な貢献は、複雑なテリトリー策定プロセスを、管理可能で検証可能な意思決定フレームワークへと変革する点にある。
参考: arXiv cs.AI (アーカイブ) — 2026年10月26日 13:00 (JST)
原文ハイライト"Tradeoff-Aware Territory Design: A Multi-Objective Decision System for Enterprise Customer-to-Seller Allocation"