TechCrunchは2026年10月23日(現地時間)、ベンチャーキャピタルであるアイコニーク (Iconiq) のパートナー、アヌ・バラドワジ氏とサファイア・ベンチャーズ (Sapphire Ventures) のパートナー、ラジーブ・ダム氏、そしてSuperhuman創業者のラフル・ボーラ氏が、AI時代におけるプロダクトマーケットフィット (PMF) の特定に潜む複雑な課題について見解を述べたと報じた。
彼らは先週開催されたTechCrunch Disruptにおいて、PMFを見つける新たなルールについて議論した。
バラドワジ氏は、多くの企業が新たな試みに積極的であるため、多くのパイロット顧客を獲得することは容易になったものの、これらのパイロットが本番稼働へと移行することが真に困難であると指摘した。
同氏は、多くの創業者が投資家に対して収益指標を提示する際に、それが年間経常収益 (ARR) なのか、一時的な年率換算売上 (run rate) なのかを明確にしない傾向があると述べた。特にX（旧Twitter）上では、AI関連の創業者がARRの数字を誇張しているとの議論が頻繁に見られるという。一般的な手法として、数ヶ月しか利用しない可能性のあるパイロット顧客の収益を年率換算売上に含め、年間を通して収益が継続するかのように見せる事例が挙げられた。バラドワジ氏は、収益の質について正直であることの長期的な重要性を強調した。
また、少数の顧客に収益の大半が依存している場合や、顧客がより良い価格を求めて他社に容易に乗り換えられる場合は、解約率と顧客維持率が大きく影響されるため危険信号であるとの見方を示した。ボーラ氏は、特にコンシューマー向け製品において、顧客エンゲージメントとドルリテンション（顧客ごとの収益維持率）を追跡するようスタートアップに助言した。Superhumanでは、ARRに加え、製品に深くエンゲージしている顧客からのARRのみを追跡する独自の内部指標「delighted ARR」を用いて、顧客の定着度を測っていたという。
一方、PMFを見つけたことを示す「グリーンフラグ」についても議論された。ボーラ氏は、顧客が製品にどのような価値を見出しているか、そして製品が使えなくなった場合にどう感じるかを顧客と対話し、その反応を正直に評価することの重要性を述べた。創業者はビジョンを持つことと良好なビジネスを混同すべきではないという見解も示された。
バラドワジ氏は、シード段階においては、創業者が状況の変化に応じて機敏に対応できるかどうかが重要であり、PMFの有無は重視しないと語った。ダム氏は、この変化の激しい時代において、何度も方向転換（ピボット）を経験した創業者を高く評価する姿勢を示した。参加者らは、PMFは企業が常に再定義し、再獲得し続けるべきものであるという認識を共有した。
参考: TechCrunch Funding (アーカイブ) — 2026年10月24日 05:57 (JST)