ナチョ・デ・マルコ (Nacho De Marco) 氏は10月20日(現地時間)、ベンチャーキャピタル (VC) に頼らずに数十億ドル規模の企業を構築する方法に関する教訓を公開した。BDevベンチャーズ (BDev Ventures) の創業ゼネラルパートナーでバイレスデブ (BairesDev) の会長を務める同氏は、自身の経験に基づき、顧客と収益の優先、価格設定戦略、優秀な人材の雇用、プロセス自動化などを成功要因として挙げた。
デ・マルコ氏は、2026年第1四半期には少数のAI企業がVC資金の大部分を占め、わずか4社で総グローバルVC投資の65%にあたる1880億ドルを調達したと指摘した。同時期、非AI企業へのグローバルVC資金は20%にとどまり、ディール件数も30%減少した。このような資金調達が困難な環境で企業が成功するための指針として、同氏は以下の点を強調している。
まず、資金調達ではなく顧客と収益を優先することが重要だとした。高い顧客維持率、リピート購入、継続的なエンゲージメントが強固な企業評価の基盤を築く。B2B SaaS企業では純収益維持率が110%を超えると中央値の2.4倍の評価を得られるという。
次に、価格設定戦略に時間をかける必要性を指摘した。多くの企業が価格を低く設定しすぎる傾向があるが、これは不確実性の表れであり、品質の低さを示すことがある。B2B SaaS企業で厳密な価格調査を実施しているのは22%に過ぎない。顧客は品質を求め、それが価格に反映されることを期待するため、適切な価格設定が品質の差別化につながる。
さらに、優秀な人材の雇用が成長を推進する。デ・マルコ氏は、かつて上位1%のタレントのみを雇用することに注力し、これにより価格競争ではなく提供品質で競争できるようになったと述べている。コスト削減は重要だが、人材を軽視する戦略は成功しないとした。
また、プロセス自動化による効率化が成長を促進するとした。バイレスデブでは、手動の採用プロセスを独自の機械学習システムに置き換え、開発者アプリケーションのスクリーニング、チーム構築、クライアントプロジェクトへの展開を自動化した。これにより、評価コストの削減、リードタイムの短縮、チームワークの質の向上が実現した。同様に、デジタルマーケティングにもシステムを投資することで、成長のためにオーバーヘッドを比例的に増やす必要がなくなった。採用、販売、運営などにおいて、プロセス自動化は成長の大きな原動力となり、大規模な事業拡大の条件を生み出すことができるとしている。
最後に、現金が明日尽きるかのように規律を持って運営することの重要性を説いた。ユニットエコノミクスに注力し、収益に直結する活動を優先し、すべてのコストを問い直し、効果のないものを排除することが、厳しい時期における事業のレジリエンスを高める。例えば、バイレスデブはCOVID-19以前にリモートワークモデルを開発し、事業を合理化し拡張性を高めることで、パンデミック時における競争優位性を確立し、大きな成長につながった。資金調達のサイクルは変動するものの、優れたビジネスの原則は変わらず、資金注入が成長を加速させることはあっても、ゼロから素晴らしい企業を生み出すことはできないと付け加えた。最も成功する創業者は、単に製品を販売し資金を追いかけるのではなく、問題解決にコミットする者であるとしている。
参考: Crunchbase News — 2026年10月20日 20:00 (JST)